B2B-платежи: что это и как устроены расчёты между юрлицами

Любой бизнес, который продаёт другому бизнесу, ежедневно сталкивается с B2B-платежами. Это не абстракция из учебника: от того, как устроены расчёты между вашей компанией и контрагентами, зависит, будут ли у вас деньги на зарплату и закупки в конце месяца или вы попадёте в кассовый разрыв, отгрузив товар в долг. В этой статье мы разберём, что такое B2B-расчёты, какие инструменты существуют — от банального платёжного поручения до эквайринга и факторинга, — и как выбрать схему, которая не будет замораживать ваши оборотные средства.

Материал подготовили специалисты Триллион — кредитного брокера для юридических лиц. Мы ежедневно помогаем бизнесу подбирать расчётные счета, факторинг, банковские гарантии, спецсчета ГОЗ и кредиты на оборотный капитал, поэтому смотрим на тему платежей глазами практика, а не теоретика.

Что такое B2B-платежи простыми словами

B2B (business-to-business) — это модель, при которой одна организация продаёт товары или услуги другой организации, а не конечному потребителю. Соответственно, B2B-платёж — это перевод денег между двумя субъектами предпринимательской деятельности: двумя ООО, ООО и ИП, двумя ИП, компанией и самозанятым, работающим по договору.

От привычных розничных платежей (B2C, «бизнес — потребителю») B2B-расчёты отличаются несколькими принципиальными вещами:

• Крупные суммы. Средний B2B-платёж — это десятки и сотни тысяч рублей, а часто миллионы. Розничная покупка редко превышает несколько тысяч.
• Документооборот. Каждый платёж привязан к договору, счёту на оплату, а факт поставки закрывается УПД (универсальным передаточным документом), товарной накладной или актом выполненных работ. Без «бумаг» платёж повисает в подвешенном состоянии и вызывает вопросы у бухгалтерии и налоговой.
• Отсрочки и рассрочки. В рознице вы платите сразу. В B2B нормой является отсрочка платежа на 14–90 дней и более — это по сути товарный (коммерческий) кредит.
• Безналичность. Основная масса расчётов идёт по расчётным счётам. Наличные жёстко ограничены законом.
• НДС и налоговый учёт. Платёж между юрлицами влияет на базу по НДС и налогу на прибыль, поэтому назначение платежа и первичные документы критичны.

Какие бывают способы B2B-расчётов

На практике компании используют не один, а сразу несколько инструментов в зависимости от суммы, уровня доверия к контрагенту и скорости, с которой нужны деньги. Разберём основные.

1. Платёжное поручение (банковский перевод)

Самый распространённый способ. Компания формирует в клиент-банке платёжное поручение по реквизитам контрагента, банк списывает деньги с расчётного счёта и переводит на счёт получателя. Внутри одного банка перевод обычно мгновенный, между банками — через систему Банка России, чаще всего в тот же операционный день. Комиссии за исходящие рублёвые платежи у большинства банков в рамках тарифа минимальны или входят в пакет обслуживания.

2. B2B-эквайринг и платёжные ссылки

Всё чаще компании принимают оплату от контрагентов картой или по платёжной ссылке — это удобно для сделок с малым бизнесом, для быстрых оплат счетов, для оплаты услуг «здесь и сейчас». Технически это интернет-эквайринг, настроенный под юрлиц. Деньги поступают быстро, но за скорость и удобство банк берёт комиссию — ориентировочно 1–3% в зависимости от оборотов и категории. Точные тарифы всегда уточняйте в банке-эквайере.

3. Аккредитив

Инструмент для сделок с высоким риском и крупными суммами (например, купля-продажа оборудования, недвижимости, крупные поставки с новым контрагентом). Банк резервирует деньги покупателя и переводит их продавцу только после того, как тот подтвердит выполнение условий документами. Это защищает обе стороны: покупатель не платит «в воздух», продавец уверен, что деньги уже в банке.

4. Отсрочка платежа (коммерческий кредит)

Не отдельная платёжная технология, а условие договора: покупатель получает товар сразу, а платит через оговорённый срок. Регулируется статьёй 823 ГК РФ (коммерческий кредит). Об этом инструменте — отдельный большой раздел ниже, потому что именно отсрочка чаще всего порождает кассовые разрывы.

5. Специальные и отдельные счета для госзаказа

Отдельная категория. Для участия в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ используются спецсчета для обеспечения заявок, а расчёты по гособоронзаказу (275-ФЗ) идут через отдельные счета с банковским сопровождением. Обычный расчётный счёт для таких контрактов не подходит — об этом ниже.

Сравнение способов B2B-расчётов

Чтобы было проще выбрать, сведём инструменты в таблицу. Все цифры — ориентировочные диапазоны 2026 года; актуальные условия уточняйте в конкретном банке.

Как устроен путь одного B2B-платежа: пошагово

Разберём типичную сделку между поставщиком и покупателем-юрлицом, чтобы было видно, где именно возникают деньги и риски.

1. Заключение договора. Стороны фиксируют предмет, цену, сроки, порядок оплаты (предоплата, оплата по факту или отсрочка) и ответственность за просрочку.
2. Выставление счёта. Поставщик формирует счёт на оплату с реквизитами, суммой и НДС. Счёт — основание для платежа, но не бухгалтерский первичный документ.
3. Отгрузка / оказание услуги. Поставщик передаёт товар и оформляет УПД или накладную; для услуг — акт.
4. Платёж. Покупатель формирует платёжное поручение в клиент-банке. Банк проверяет остаток и реквизиты и списывает средства.
5. Межбанковский клиринг. Если счета в разных банках, перевод идёт через платёжную систему Банка России и зачисляется получателю.
6. Сверка. Стороны периодически подписывают акт сверки взаиморасчётов, чтобы не накопить «зависшую» задолженность.

Отсрочка платежа: удобно покупателю, больно поставщику

Отсрочка платежа — мощный конкурентный инструмент. Покупатель охотнее работает с тем поставщиком, который даёт «оплату через 60 дней», потому что это фактически беспроцентный товарный кредит. Но у медали есть обратная сторона.

Представим оптовую компанию, которая отгружает продукцию сетям с отсрочкой 45 дней. Формально выручка растёт, договоры подписаны, склад работает. Но деньги за отгруженный в марте товар придут только в мае, а зарплату, аренду, налоги и новую партию сырья оплачивать нужно уже сейчас. Возникает кассовый разрыв — ситуация, когда прибыль на бумаге есть, а свободных денег на счёте нет.

Чем длиннее отсрочка и чем быстрее растут продажи, тем острее разрыв. Парадокс: активный рост бизнеса на отсрочках может привести к нехватке денег быстрее, чем стагнация. Закрывают этот разрыв тремя способами:

• Собственные резервы — если они есть и не нужны на другое.
• Овердрафт или кредитная линия — банковский лимит на пополнение оборотки.
• Факторинг — продажа дебиторской задолженности фактору с получением аванса сразу после отгрузки.

Факторинг как инструмент B2B-расчётов

Факторинг — это финансирование под уступку денежного требования. Если проще: поставщик отгрузил товар с отсрочкой, но не хочет ждать 60 дней. Он передаёт (уступает) право требования оплаты фактору — банку или специализированной факторинговой компании, — а тот выплачивает поставщику аванс, обычно 80–95% суммы поставки, сразу после отгрузки. Оставшуюся часть за вычетом комиссии поставщик получает, когда покупатель оплачивает поставку уже фактору.

Виды факторинга

• С регрессом — если покупатель не заплатит, поставщик возвращает фактору деньги. Дешевле, но риск на поставщике.
• Без регресса — риск неплатежа берёт на себя фактор. Дороже, но безопаснее для поставщика.
• Реверсивный (агентский) — инициатор покупатель: он договаривается с фактором, чтобы его поставщики получали деньги быстрее, а сам платит фактору с отсрочкой.
• Закупочный — финансирование закупок покупателя у поставщиков.

Что даёт факторинг бизнесу

• Закрывает кассовый разрыв — деньги за отгрузку приходят сразу.
• Позволяет давать клиентам длинные отсрочки, не жертвуя обороткой.
• Финансирует рост: чем больше отгрузок, тем больше доступное финансирование.
• В варианте без регресса — страхует от неплатежа дебитора.
• Не требует залога в классическом смысле — обеспечением служит сама дебиторская задолженность.

Ставки и стоимость B2B-финансирования в 2026 году

Стоимость заёмных денег для бизнеса привязана к ключевой ставке Банка России плюс маржа банка, риск-надбавка за клиента и срок. Ниже — ориентировочные диапазоны по инструментам, которые чаще всего сопровождают B2B-расчёты. Это не оферта: точные условия банк определяет индивидуально.

B2B-расчёты в госзакупках и гособоронзаказе

Отдельный, самый зарегулированный пласт B2B-платежей — расчёты с государством. Здесь обычный перевод «со счёта на счёт» не работает: закон требует специальной инфраструктуры.

44-ФЗ и 223-ФЗ: спецсчета и гарантии

Закон 44-ФЗ регулирует госзакупки бюджетных заказчиков, 223-ФЗ — закупки госкомпаний и естественных монополий. Для участия в электронных процедурах поставщик открывает спецсчёт в уполномоченном банке — на нём блокируется обеспечение заявки. Исполнение контракта часто требует банковской гарантии: банк обязуется выплатить заказчику компенсацию, если поставщик не выполнит обязательства.

275-ФЗ: гособоронзаказ и отдельные счета

Расчёты по гособоронзаказу регулируются законом 275-ФЗ. Деньги по ГОЗ движутся через отдельные счета с банковским сопровождением в уполномоченных банках (например, ПСБ как опорный банк ОПК). Действует режим раздельного учёта, ограничен перечень допустимых операций, каждая транзакция контролируется. Смешивать деньги ГОЗ с обычной хозяйственной деятельностью нельзя.

488-ФЗ: реестр и промышленная инфраструктура

Закон 488-ФЗ «О промышленной политике в РФ» задаёт рамки господдержки промышленности, ведения реестров и мер стимулирования. Для производственных компаний он важен в контексте доступа к субсидиям и льготному финансированию, которое затем отражается в их B2B-расчётах с поставщиками.

Как выбрать схему B2B-расчётов под свой бизнес

Единственно верной схемы нет — всё зависит от роли компании в цепочке и её финансового положения. Ориентируйтесь на несколько вопросов:

1. Вы поставщик или покупатель? Поставщику важно быстрее получать деньги (факторинг, предоплата, эквайринг). Покупателю выгодна отсрочка и реверсивный факторинг.
2. Насколько надёжны контрагенты? С новыми и рискованными — аккредитив или предоплата. С проверенными сетями — отсрочка плюс факторинг.
3. Есть ли кассовые разрывы? Если деньги регулярно «зависают» в дебиторке — нужен факторинг или кредитная линия.
4. Работаете ли с государством? Тогда заранее готовьте спецсчета, банковские гарантии и — для ГОЗ — отдельные счета с сопровождением.
5. Какая у вас маржинальность? Стоимость финансирования должна укладываться в маржу, иначе инструмент съест прибыль.

На практике здоровая компания комбинирует инструменты: расчётный счёт с овердрафтом для текущих платежей, факторинг под отсрочки крупным клиентам, кредитная линия под сезонные закупки, банковские гарантии под госконтракты. Задача — не переплачивать за деньги и не допускать кассовых разрывов.

Частые ошибки в B2B-платежах

• Отгрузка без документов. Нет УПД или акта — платёж и сделку сложно защитить в споре и признать в учёте.
• Дробление наличных. Попытка обойти лимит 100 000 ₽ несколькими платежами по одному договору — прямое нарушение.
• Отсрочки без источника финансирования. Даёте 90 дней, но не считаете, чем закроете разрыв.
• Отсутствие проверки контрагента. Отгрузка в долг фирме-однодневке = списание в убыток.
• Ведение госзаказа на обычном счёте. Нарушение режима спецсчетов и ГОЗ.
• Дорогое финансирование под низкую маржу. Инструмент должен окупаться, а не съедать прибыль.

Часто задаваемые вопросы

Чем B2B-платежи отличаются от расчётов с физлицами?

B2B-платежи — это расчёты между юридическими лицами и ИП, обычно безналичные, с большими суммами, отсрочками платежа и обязательным документооборотом (договор, счёт, УПД, акт). В отличие от розницы, здесь чаще применяются платёжные поручения, отсрочка платежа и факторинг, а наличные ограничены лимитом 100 000 рублей по одному договору.

Можно ли между юрлицами платить наличными?

Да, но с ограничением: по указанию Банка России расчёты наличными между организациями и ИП в рамках одного договора не могут превышать 100 000 рублей. Всё, что выше, проводится безналично через расчётные счета.

Что такое B2B-эквайринг и зачем он нужен?

B2B-эквайринг — приём оплаты от контрагентов по картам или через платёжные ссылки прямо на счёт компании. Он ускоряет поступление денег и удобен для сделок с малым и средним бизнесом, но комиссия обычно выше банковского перевода — ориентировочно 1–3%. Точные тарифы уточняйте у банка.

Как работает отсрочка платежа между компаниями?

Отсрочка (коммерческий кредит по ст. 823 ГК РФ) — это условие договора, при котором покупатель получает товар или услугу сразу, а платит через оговорённый срок, например 30–90 дней. Это удобно покупателю, но замораживает оборотные средства поставщика, который часто закрывает кассовый разрыв факторингом.

Чем факторинг помогает при B2B-расчётах?

Факторинг позволяет поставщику получить до 80–95% суммы поставки сразу после отгрузки, не дожидаясь окончания отсрочки. Дебиторскую задолженность выкупает фактор (банк или факторинговая компания), а покупатель платит уже ему. Это закрывает кассовый разрыв и финансирует рост продаж.

Нужен ли отдельный спецсчёт для расчётов по 44-ФЗ и ГОЗ?

Для участия в госзакупках и особенно в гособоронзаказе по 275-ФЗ используются специальные и отдельные счета с банковским или казначейским сопровождением. Расчёты по таким контрактам жёстко регламентированы, и обычный расчётный счёт для них не подходит.

Триллион — это банк?

Нет. Триллион — кредитный брокер для бизнеса. Мы не выдаём кредиты и не проводим платежи сами, а помогаем подобрать банк и продукт: расчётный счёт, факторинг, гарантию, спецсчёт ГОЗ или кредит на оборотку. Решение по сделке всегда принимает банк.