У 70% тендерщиков нет собственного склада и собственного производства. Они выигрывают контракты и передают исполнение субподрядчику. Это легальная и распространённая модель. Расскажу, как она устроена и сколько на ней реально зарабатывают.
Модель называется по-разному: «перепродажа контрактов», «работа через субподряд», «торговый агентский». Юридически — это привлечение субподрядчика для исполнения. Закон 44-ФЗ это разрешает (за редкими исключениями).
Как это работает
- Вы регистрируете ИП или ООО — это юридическое лицо для участия в тендерах
- Находите реальных поставщиков/производителей, договариваетесь о цене
- Подаёте заявки в тендеры по цене выше вашей закупочной
- Выигрываете — заключаете договор с заказчиком
- Привлекаете субподрядчика (производителя) — он отгружает товар или выполняет работы напрямую заказчику или через вас
- Заказчик оплачивает вам — вы оплачиваете субподрядчику минус ваша маржа
Где это работает лучше всего
- Поставка стандартных товаров (канцелярия, расходники, оборудование)
- ИТ-услуги (лицензии, настройка)
- Обучение (привлечение преподавателей под контракт)
- Услуги клининга, охраны
- Печатные услуги
Где не работает
- Строительство объектов «под ключ» — требуется лицензия, СРО, нельзя 100% передать
- Медицинская поставка (лицензии и сертификаты)
- Контракты с прямым указанием «без права привлечения субподрядчика»
Сколько реально зарабатывают
| Уровень | Контрактов/мес | Чистая маржа | Доход/мес |
|---|---|---|---|
| Новичок | 3–5 | 15–22% | 40–80 тыс ₽ |
| Средний уровень | 10–20 | 15–20% | 150–400 тыс ₽ |
| Опытный | 30+ | 10–18% | 500–1500 тыс ₽ |
Доход быстро растёт, потому что один тендерщик может вести 30+ параллельных контрактов без склада и сотрудников.
Что нужно из инфраструктуры
- ИП или ООО с подходящими ОКВЭДами
- КЭП для подписания заявок
- Спецсчёт
- Договоры с 3–5 поставщиками в нише
- Расчётный счёт с лимитами переводов физикам выше 500 тыс/мес (на оплату субподрядчикам)
Реальный кейс — апрель 2026
ИП на УСН 6%, ниша — расходники для офисной техники.
- Договор с дилером HP, Canon, Brother — цены дилерские
- За апрель подал в 47 закупок, выиграл 14
- Сумма выигранных контрактов: 2,8 млн ₽
- Закупочная стоимость у дилера: 2,28 млн
- Маржа: 520 тыс ₽ или 18,5%
- Минус УСН 6% и админ.расходы — чистый доход 410 тыс ₽
Главные риски
- Субподрядчик подвёл — попадаете в РНП. Нужны 2–3 запасных
- Заказчик задержал оплату — субподрядчик ждёт. Нужен буфер
- Дилер поднял цены — маржа исчезла. Цены фиксируем договором
- Налоговая проверка — обороты растут, могут вывести на УСН «доходы–расходы» или ОСНО
Налоговая структура
- Если оборот до 100 млн в год — УСН «доходы» 6% оптимально
- Если оборот 100–150 млн — УСН «доходы–расходы» 15% (вычитаются закупки)
- Свыше 150 млн или 100 сотрудников — ОСНО с НДС
FAQ
Это законно?
Да, привлечение субподрядчика по 44-ФЗ разрешено, если в документации тендера нет прямого запрета.
Заказчик узнает?
Если запрашивает, в каких компаниях вы работаете — должны сообщить (по требованию). Если не запрашивает — не нужно.
Можно ли так через несколько ООО?
Да, многие тендерщики держат 2–3 юрлица для участия в разных нишах. Главное — не допускать признаков «дробления» (одинаковые сотрудники, адреса, расчёты между собой).
Где брать первый кредит для оборотки?
Если ИП и пробовали месяц-два — Тинькофф или Альфа дают 1–3 млн под 22–25% после первых исполненных контрактов.