Продажа бизнеса на WB и Ozon

Бизнес на маркетплейсе можно продать за 6–24 месячных прибылей. Как готовиться, сколько просить, где найти покупателя.

Селлеры массово выходят из бизнеса. Кто-то устаёт, кто-то перерос модель. Хороший бизнес можно продать выгодно.

Сколько стоит бизнес

Базовая формула: Стоимость = Месячная чистая прибыль × Мультипликатор

Мультипликатор зависит от:

• Возраста бизнеса (старше = дороже)
• Стабильности продаж
• Темпов роста
• Доли от выручки одного SKU (концентрация = риск = меньше)
• Зарегистрирован ли товарный знак
• Передаются ли поставщики и контракты

Типовые мультипликаторы

• Бизнес 6 мес – 1 год: ×3–6 (мало истории)
• 1–2 года: ×6–10
• 2–3 года: ×10–15
• 3+ года: ×15–24

Что повышает оценку

1. Зарегистрированный товарный знак
2. Долгосрочные контракты с поставщиками
3. Своё производство
4. Личный бренд в соцсетях
5. Команда, которая остаётся (не зависит от вас)
6. Управленческая отчётность за 12+ месяцев
7. Несколько каналов продаж (не только WB)

Что снижает оценку

• Только 1 SKU = 80% выручки
• Зависимость от одного маркетплейса
• Нет товарного знака — продаёте «голую» товарку
• Бизнес «на собственнике» — без вас не работает
• Серые операции и риски ФНС
• Падающие тренды

Как готовить бизнес к продаже

Минимум за 6–12 месяцев:

1. Юридическая чистка. Закрыть налоговые долги, оплатить штрафы, нет активных судов
2. Финансовая отчётность. Управленческий учёт за 12+ месяцев, понятная P&L
3. Делегирование. Бизнес работает без вас 2–4 недели в отпуске
4. Регистрация ТЗ + патенты на промышленные образцы
5. Контракты с поставщиками с переходом прав по уступке
6. Ясные процессы — регламенты, инструкции для команды

Где продавать

1. Площадки M&A: RUSBASE, Avito Бизнес, специализированные брокеры
2. Telegram-каналы по покупке бизнеса
3. Прямые контакты конкурентов и крупных селлеров
4. Инвестиционные фонды с фокусом на e-commerce

Структура сделки

Что продаётся

• Юрлицо целиком (доли в ООО)
• Имущественный комплекс (без юрлица)
• Только активы (бренд, контракты, остатки)

Документы

• Соглашение о намерениях
• NDA
• Юридический и финансовый Due Diligence
• Договор купли-продажи
• Передаточный акт

Структура оплаты

• Аванс 30–50%
• Оставшееся: equity, рассрочка, earn-out (платежи из будущей прибыли)

Налоги при продаже

• Продажа долей ООО: НДФЛ 13% с разницы между ценой продажи и ценой покупки. Если владели > 5 лет — 0%
• Продажа активов: НДС 20% + налог на прибыль 20%
• Продажа ИП: формально нельзя продать, но можно передать товар, бренд, контракты по отдельным договорам

Сроки сделки

• Поиск покупателя: 1–6 месяцев
• Due diligence: 1–2 месяца
• Согласование документов: 2–4 недели
• Регистрация изменений: 1 неделя

Итого: 4–10 месяцев от решения до получения денег.