Запуск IT-стартапа: пошаговый гайд

90% стартапов умирают в первый год не потому что плохая идея, а потому что плохо запустили. Разбираем по шагам.

Запуск IT-стартапа — это марафон, не спринт. Технология вторична, главное — Product-Market Fit. Кто это понимает, выживает.

Этап 0. Идея и проверка

Откуда берётся хорошая идея

• Из своей боли (как фаундер) — самый сильный источник
• Из боли клиента (предыдущая работа, опыт)
• Из тренда (AI, регуляция, импортозамещение)
• НЕ «придумал классную фичу» — это путь в никуда

Customer Discovery (за 2–4 недели)

• 30+ интервью с потенциальными клиентами
• Без презентации продукта — только вопросы про их боль
• «Расскажите, как вы это делаете сейчас?»
• «Что в этом процессе самое раздражающее?»
• «Сколько денег эта проблема стоит вам сейчас?»

Размер рынка

• TAM (общий рынок) — все компании/люди с такой болью
• SAM (доступный рынок) — кому реально продадим
• SOM (целевой) — что захватим за 3 года
• Минимум для венчура: SOM ≥ 1 млрд ₽

Этап 1. MVP (1–4 месяца)

Что НЕ нужно делать

• Полный продукт со всеми фичами — теряете 6+ месяцев
• Идеальный дизайн — функционал важнее
• Большая команда — слишком дорого
• Раунд А до MVP — убедите ангелов или гранты

Что нужно

• 1–2 ключевые функции, которые решают боль
• Платная версия с самого начала — иначе не проверите PMF
• Аналитика с первого дня (Amplitude, Mixpanel)
• Простая инфраструктура (один сервер, не микросервисы)
• Подписка/payment с первого дня

Стек MVP

• Frontend: React + Tailwind
• Backend: Node.js или Python (FastAPI)
• База: PostgreSQL
• Хостинг: Yandex Cloud или Selectel
• CDN: Selectel или Cloud.ru
• Платежи: ЮKassa, Тинькофф API
• Аналитика: Yandex Metrica + AppMetrica

Бюджет MVP

• 2 разработчика на 3 месяца: 1.5–2.5 млн ₽
• Дизайнер на 1 месяц: 200–400 тыс ₽
• Инфраструктура: 30–50 тыс ₽
• Маркетинг (тест на первых клиентах): 200–500 тыс ₽
• Итого: 2–4 млн ₽

Этап 2. Product-Market Fit (3–12 месяцев)

Признаки PMF

• Клиенты сами зовут друзей (NPS > 40)
• Retention D30 ≥ 30% для B2C, 70% для B2B
• Растёт органика без рекламы
• Клиенты ругаются, когда сервис лежит
• Готовы платить вперёд

Если PMF нет

• Pivot — меняем целевую аудиторию или функционал
• Не лить деньги в маркетинг — это не вылечит
• Возвращаемся в discovery с новыми гипотезами

Этап 3. Юнит-экономика

• LTV/CAC ≥ 3 — здорово
• Payback ≤ 12 месяцев
• Гross margin ≥ 60% (для SaaS — 70%+)
• Если не сходится — повышаем чек или снижаем CAC

Этап 4. Первый раунд (Pre-seed/Seed)

Источники денег в РФ

• FFF (Friends/Family/Fools) — до 5 млн ₽
• Гранты ФСИ «Старт» — до 4 млн ₽ безвозмездно
• Сколково микрогрант — до 5 млн ₽
• Бизнес-ангелы (РАБА) — 5–30 млн ₽
• Корпоративные акселераторы — Сбер, ВТБ, Tinkoff
• РФРИТ малые гранты — для зрелых R&D
• Сколково seed — до 30 млн ₽
• Венчурные фонды — РВК, Восход, Сколково Венчурс

Что нужно для раунда

• Pitch deck 12–15 слайдов
• Финансовая модель на 3 года
• Метрики: MRR, retention, NPS, growth
• Команда (CEO, CTO + 2–3 senior)
• Кейсы (3–5 платящих клиентов)

Доли при привлечении

• Pre-seed: 5–15% за 5–20 млн ₽
• Seed: 15–25% за 30–100 млн ₽
• Round A: 20–30% за 200–500 млн ₽

Этап 5. Команда и роли

Стартовая команда (до 1М MRR)

• CEO/Founder — продажи, фандрайзинг, стратегия
• CTO/Co-founder — продукт, разработка
• 2–4 senior разработчика
• 1 продакт-маркетолог
• 1 customer success

Команда после Round A (1–10М MRR)

• + VP of Sales
• + VP of Marketing
• + Head of Product
• + Customer Success команда (3–5 чел)
• + HR

Главные риски стартапа

1. Нет PMF, но льют деньги в маркетинг — сжигают раунд
2. Конфликт между фаундерами — главная причина смерти
3. Слишком ранний найм — не успели проверить гипотезы
4. Без CTO/без сильного продакта — продукт не вытягивает
5. Зависимость от одного клиента — он уходит, компания умирает
6. Cash burn без понимания unit-economics

Юридическая структура

• ООО — стандарт для РФ
• Vesting агрегации между фаундерами 4 года
• Опционный план для команды (5–15% от компании)
• Корпоративные документы (corporate governance)
• NDA со всеми сотрудниками и подрядчиками
• IP assignment — код принадлежит компании

Чек-лист запуска