Главный мотив фаундера — exit. Продать компанию за 5–15× выручки и зафиксировать капитал. В РФ exit рынок жив, главное правильно подготовиться.
Подготовка к exit занимает 12–24 месяца. Просто «найти покупателя» не работает. Структура сделки, due diligence, налоги — всё имеет значение.
Типы exit
1. Стратегический покупатель (M&A)
Кто: крупная компания в смежной нише.
Примеры: МТС покупает Cloudpayments, Сбер — Ростелеком-РТК.
Плюсы: премиум к оценке, выход через 3–6 месяцев.
Минусы: earnouts (часть денег за выполнение KPI 2–3 года).
2. Финансовый инвестор (Private Equity)
Кто: PE-фонды покупают зрелые компании.
Плюсы: сохраняете оперативное управление.
Минусы: меньшая премия, долгий процесс.
3. Венчурный exit
Кто: следующий венчурный раунд с частичным cash out фаундеров.
Плюсы: сохраняете контроль, фиксируете часть капитала.
Минусы: только при росте компании 100%+ в год.
4. IPO
Кто: публичное размещение на МосБирже.
Примеры: Positive Technologies, Whoosh, Совкомбанк.
Плюсы: максимальная оценка, ликвидность.
Минусы: жёсткая отчётность, требования к выручке (от 5 млрд ₽).
5. Management Buyout (MBO)
Менеджмент выкупает у фаундеров. Подходит для зрелого бизнеса с прибылью.
6. Secondary sale
Продажа доли существующему инвестору без full exit.
Не уверены — узнайте свои шансы за 10 секунд
Введите ИНН компании — мы покажем скоринговый балл, шансы одобрения и список банков, которые с большой вероятностью одобрят кредит.
🔍 Бесплатный аудит по ИНН →Оценка IT-компании
Метод сравнимых компаний
| Тип | Мультипликатор |
|---|---|
| SaaS (расти 100%+) | 10–20× ARR |
| SaaS (расти 30–50%) | 5–10× ARR |
| E-commerce | 1–3× выручки |
| Маркетплейс | 3–8× выручки |
| Финтех | 5–15× выручки |
| IT-аутсорсинг | 1–3× EBITDA |
| Cybersecurity | 8–15× ARR |
DCF (Discounted Cash Flow)
Сложнее, но точнее для прибыльных компаний. Прогноз cash flow на 5–10 лет, дисконт по WACC.
Метод предыдущих сделок
Анализ M&A-сделок в нише за последние 2 года. Часто более реалистичный.
Подготовка к продаже (12–24 месяца)
Финансовая подготовка
- Аудит МСФО (Big4 или второй эшелон)
- Чистая бухгалтерия за 3 года
- Управленческая отчётность с метриками
- Финансовая модель с прогнозами
Юридическая подготовка
- Чистое право на компанию (без вторых владельцев)
- IP полностью у компании, не у людей
- Все договоры с клиентами и сотрудниками
- Закрытые судебные дела, налоговые проверки
Операционная подготовка
- Документированные процессы
- Стабильный менеджмент (не зависит от фаундера)
- Diversified revenue (не один клиент >30%)
- Прозрачная структура команды
Due Diligence (DD)
Финансовый DD
- Проверка выручки, договоров, поступлений
- Анализ затрат и маржинальности
- Проверка активов и обязательств
- Анализ кредитов и залогов
Юридический DD
- Корпоративная история
- Контракты и обязательства
- Споры и судебные дела
- IP и лицензии
- Соответствие регуляторам
Технический DD
- Архитектура и качество кода
- Безопасность и compliance
- Open source лицензии
- Команда и зависимость от ключевых людей
- Техдолг и масштабируемость
HR DD
- Команда, ключевые люди
- Условия работы, контракты
- Опционные программы
- Текучка и риски ухода
Структура сделки
- Cash at close — % денег при закрытии (50–80%)
- Earnouts — % за достижение KPI 1–3 года (20–40%)
- Lock-up для ключевых людей — 1–3 года не уходить
- Reps & warranties — гарантии продавца, страховка
- Escrow — 5–15% денег зарезервировано на год для гарантий
Налоги при продаже в РФ
- Долгосрочное владение (5+ лет) — НДФЛ 0% на доход от продажи долей
- Менее 5 лет — НДФЛ 13–15%
- Через ИП на УСН — налог 6% от доходов
- Через холдинг в дружественной стране — налог 0–5% (нужно структурировать заранее)
Переговоры с покупателем
- Не показывать слабость, нужду в деньгах
- Иметь альтернативу (BATNA) — другой покупатель или продолжение бизнеса
- Бороться за каждый процент мультипликатора
- Минимизировать earnouts, максимизировать cash
- Защитить команду — соцпакет, опционы, бонусы
Кейсы exit в РФ 2024–2026
- МТС покупает Cloudpayments — оценка 8 млрд ₽
- Сбер покупает Сберлогистика — стратегическая интеграция
- Group-IB SPO на МосБирже — оценка 76 млрд ₽
- Whoosh IPO — оценка 21 млрд ₽
- Positive Technologies SPO — оценка 200+ млрд ₽
Главные ошибки
- Начать продавать без подготовки — потеряете 30–50% оценки
- Один покупатель — не будет рыночной цены
- Без юриста по M&A — нарушают права фаундеров в договоре
- Earnouts на 50%+ — фактически работаете 3 года бесплатно
- Налоговая структура решена в последний момент — переплачиваете 30%
Чек-лист подготовки к exit
Получите консультацию бесплатно
Расскажем, какие у вас шансы и в какой банк подавать. Без обязательств и предоплаты.